ROAR: Warum keine Provision in Indien nicht funktionieren wird

Im Folgenden gebe ich eine Reihe von Gründen an, warum „keine Provision“ in Indien nicht funktionieren wird.

Erstens schaffen Fluggesellschaften (in Indien) bevorzugte Vertriebsagenten, weil sie davon überzeugt sind, dass sie weniger Agenten zu geringeren Kosten bedienen müssen. Dies ist falsch, da bevorzugte Agenten höhere produktivitätsbezogene Prämien für Serviceagenten und Subagenten verlangen. Bis heute wird PLB (Productivity-Linked Bonus) von nicht weniger als sechs Fluggesellschaften aus Mumbai angeboten, was die Tatsache, dass Reisebüros keine Provision erhalten, absolut lächerlich macht. Warum bieten Fluggesellschaften PLB an, wenn sie nicht bereit sind, der Mehrheit der Agenten auf die Grundprovision zu verzichten? Diese große Mehrheit der Makler wird keine andere Wahl haben, als bei bevorzugten Maklern einzukaufen. Im Laufe der Zeit müssen die Fluggesellschaften höhere Provisionen zahlen. Das Nettoergebnis wird das gleiche sein. Eine zu große Machtkonzentration bei zu wenigen Anbietern ist jedoch keine gesunde Idee.

Zweitens: Wenn die Nullprovision weltweit als großer Erfolg bezeichnet wird, wie kommt es dann, dass die meisten Fluggesellschaften enorme Verluste erleiden? Ganz offensichtlich scheint die Preispolitik durcheinander geraten zu sein. Nahezu ein halbes Dutzend Fluggesellschaften in den USA und einige große Fluggesellschaften in Kanada beantragten nach den Anschlägen vom 11. September Kapitel 9, schon lange davor galt die Nullprovision. Hat dies in irgendeiner Weise dazu beigetragen, die Verluste einzudämmen? Nein, das war nicht der Fall. Tatsächlich waren die Konsolidierer die größten Gewinner, die in einigen Sektoren bis zu 11 Prozent verdienten, während die Fluggesellschaften bluteten. Das blinde Befolgen einer Politik, die in der westlichen Welt nicht gut funktioniert hat, sollte den Fluggesellschaften genügend Anlass geben, zurückzublicken und darüber nachzudenken, ob es sich um ein praktikables Modell in den Entwicklungsländern handelt.

Drittens blicken die Fluggesellschaften durch ihre selektive Vorgehensweise und die Bildung kleiner Kartelle kurzsichtig auf die Zukunft dieser schwankenden Branche. Viele Fluggesellschaften folgen dem kapitalistischen Modell, das (wenn ich mich recht erinnere) die Ursache für die größte Rezession in der Geschichte der Welt war und in der Subprime-Hypothekenkrise selbst zu einem Verlust von 3 Billionen Dollar geführt hat. Die Gründe sind nicht schwer zu finden: ungesunde Spekulation, Konzentration auf Reichtum in wenigen Händen, großer Wunsch zu übermäßiger Spekulation und der Glaube, dass nichts schief gehen wird (erinnern Sie sich an AIG?). Haben die Fluggesellschaften nicht aus dieser großen Krise gelernt? Absolute Macht korrumpiert (für einige wenige) absolut.

Was würde passieren, wenn ein bevorzugter Agent in Konkurs gehen würde? Anstatt das Risiko zu streuen, tun die Fluggesellschaften genau das Gegenteil. In ein paar Jahren werden diese Fluggesellschaften den Großhändlern ausgeliefert sein. Wenn es ein Trick der Fluggesellschaften ist, Zeit zu gewinnen, so dass die Kunden beispielsweise in ein paar Jahren alle Tickets im Internet kaufen, dann irren sie sich gewaltig. Auch wenn sich das Kauf- und Verkaufsverhalten im Internet definitiv ändern wird, werden Kunden das Reisebüro auf keinen Fall aufgeben. Tatsächlich gibt es in Nordamerika mehr Reisebüros vor Ort und stationäre Reisebüros als je zuvor. Der externe Agent ist immer noch das wichtigste Bindeglied zwischen Fluggesellschaften und Kunden. Wir alle dachten, Kinos würden verschwinden, oder?

Die Fluggesellschaften (in Indien) sollten versuchen, den Wettbewerb untereinander einzudämmen und praktikable Preise zu erzielen, anstatt zu versuchen, die Konkurrenz mit ungesunden Preispolitiken zu besiegen. Anstatt „die Hand abzuschneiden“, die Einnahmen bringt, sollten sich Fluggesellschaften darauf konzentrieren, bessere Beziehungen zur Reisebürogemeinschaft in ganz Indien aufzubauen. Das bloße Befolgen von Modellen, die nicht dazu beigetragen haben, die Verluste der Fluggesellschaften einzudämmen, ist nicht der beste Weg, die Rentabilität zu verbessern.

Und schließlich machen Fluggesellschaften, die über die Jahre hinweg Gewinne gemacht haben, dies trotz der Zahlung von Provisionen an Reisebüros. Diese wenigen Fluggesellschaften sind für ihr Netzwerk, ihre Pünktlichkeit, ihr Flottenalter und ihre Zuverlässigkeit bekannt. Sie erzielten Gewinne, obwohl sie den Agenturen Provisionen zahlten.

Ganz ehrlich, das Problem liegt woanders. Keine Provision an einen Agenten, der ein verlängerter Arm der Fluggesellschaft ist und sich um die Bereitstellung von Informationen, die Koordinierung von Reservierungen, die Durchführung von Zahlungen und die Nachverfolgung verspäteter Abflüge kümmert, ist überhaupt keine Lösung.