IBTM Arabia: Den Wert von Ereignissen messen

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Geschrieben von Chefredakteur

Beantwortung der Frage "Welchen Wert hat ein Ereignis?" kann herausfordernd sein - wie messen Sie etwas, bei dem das Erfolgskonzept schwer zu fassen ist und es so viele potenzielle Ergebnisse gibt?

Für einige ist es ausreichend zu wissen, dass es von großem Vorteil ist, Käufer von Angesicht zu Angesicht in einer Umgebung zu treffen, die auf Ihre Bedürfnisse zugeschnitten ist, und dies ist bis zu einem gewissen Punkt in Ordnung, aber wenn wir Budgets und Zeit außerhalb des Büros rechtfertigen wollen, Eine realistische Messung des Wertes von Ereignissen ist erforderlich.

Danielle Curtis, Ausstellungsleiterin - Naher Osten, Arabian Travel Market & IBTM Arabia, untersucht die verfügbaren Messoptionen und gibt Beispiele für deren Verwendung.

Ereignisse werden üblicherweise anhand des Return on Investment (ROI) und in jüngerer Zeit anhand des Return on Objectives (ROO) gemessen. Der ROI sieht das Ergebnis des Ereignisses eng. Es wird einfach verglichen, wie viel Budget Sie investiert haben und wie viel Sie diese Investition als Ergebnis des Ereignisses erhöht haben. Zum Beispiel die Kosten für das Veranstaltungspaket, mit dem Sie Einzelgespräche mit gehosteten Käufern führen können, verglichen mit den Einnahmen, die durch diese Treffen erzielt werden. Erstellen Sie ein Verhältnis und das ist Ihr ROI.

Scheinbar einfach, aber die Realität ist etwas komplexer. Der ROI berücksichtigt nicht den vollen Wert neuer Beziehungen, die sich als langfristig herausstellen, und bietet keine Möglichkeit, den indirekten Empfehlungen, die Sie möglicherweise aufgrund dieser Besprechungen erhalten, einen monetären Wert hinzuzufügen. ROO ist etwas aufgeschlossener. Es ist ein Ansatz, der den Erfolg einer Veranstaltung anhand einer Reihe definierter Ziele misst, die nicht nur die finanzielle Rendite betreffen.

Um ROI oder ROO oder beides anzuzeigen, müssen Sie anhand des Ereignisses etwas messen können. Das Messen von Verkaufsabschlüssen, die gegen die Kosten der Veranstaltungen gesichert sind, um den ROI aufzudecken, ist unkompliziert. Wenn Ihre Ziele jedoch weniger greifbar oder nicht quantifizierbar sind, z. B. um Käufer über Ihre Produktpalette aufzuklären oder das Marktbewusstsein zu stärken, müssen Sie bestimmte Elemente einbauen, die sind messbar. Es gibt verschiedene etablierte Möglichkeiten, dies zu tun. Wenn Sie Ihre Ziele und Inhalte verstehen, können Sie wahrscheinlich Ihre eigenen Methoden erarbeiten. Um Ihnen den Einstieg zu erleichtern, finden Sie hier einige Ideen:

Setzen Sie sich Ziele, die während der Veranstaltung erreicht werden sollen

Legen Sie bestimmte Ergebnisse für persönliche Besprechungen fest, z. B. um eine bestimmte Anzahl von Folgetreffen nach der Veranstaltung oder eine bestimmte Anzahl von Käufertreffen zu vereinbaren, um detaillierte Erklärungen zu einem Produkt, einer Dienstleistung oder einem Prozess zu erhalten. Sie können Ihr Ziel also bei 20 Folgetreffen oder 32 Käufern festlegen, die nach ausführlichen und langwierigen Produktpräsentationen fragen, und messen, ob Sie dies erreichen. Stellen Sie sicher, dass Sie genau verstehen, welchen Grad an Engagement Sie für einen Erfolg halten.

Viele verschiedene Arten von Käufern nehmen an Veranstaltungen und Networking-Sitzungen teil. Einige sind für Ihr Unternehmen relevanter als andere, sodass Sie Ziele für den Austausch von Kontakten mit bestimmten Zielgruppenmitgliedern festlegen können. Beispielsweise möchte eine Destination Management-Firma mit Spezialisierung auf maßgeschneiderte Luxuserlebnisse möglicherweise mit 10 Käufern in Kontakt treten, die High-End-Unternehmenskunden vertreten. Es ist ein lohnendes Ziel, das leicht zu messen ist.

Befragen Sie Ihre Delegierten

Umfragen und Tests, die während der Veranstaltung oder in den Monaten und Wochen danach durchgeführt werden, sind ein weiterer verlässlicher Weg, um festzustellen, ob und zu welchem ​​Zweck ein Bildungs- oder Informationsziel - wie das Marktbewusstsein einer Marke oder die Einführung neuer Produkte - seine Ziele erreicht hat . Um einen qualitativen Zusammenhang zwischen der Veranstaltung und dem Erreichen des gewünschten Ergebnisses aufzuzeigen, entscheiden sich viele für eine Befragung der Delegierten unmittelbar vor und unmittelbar danach. Eine Änderung ihrer Antworten (hoffentlich in die erforderliche Richtung) ist ein zuverlässiges Maß für die Wirkung des Ereignisses.

Wir haben mit Rajesh W. Pereira, CEO von Matrix AVE, darüber gesprochen, wie er den ROI oder ROO der Teilnahme an IBTM Arabia bewertet: „Matrix AVE hat die Messe seit den Anfängen besucht. Wir erwarten kein Geschäft über Nacht, aber mein Ziel ist es, Hosted Buyers wissen zu lassen, wer wir sind. Es ist in erster Linie eine Marketingübung. Wir möchten Verbindungen zu Käufern in neuen Märkten herstellen und sind besonders an eingehenden DMCs in Ländern wie Russland interessiert, die jetzt bei der Einreise in die VAE ein Visum erhalten können, was es einfacher und billiger macht, mit ihnen Geschäfte zu machen.

„Durch die Teilnahme haben wir viel mehr Leads und wir verfolgen regelmäßig die Kontakte, die wir bei IBTM Arabia geknüpft haben.

„Wir nehmen sehr gerne an allen gesellschaftlichen Veranstaltungen bei IBTM Arabia, den abendlichen Networking-Veranstaltungen und den Entdeckungstagen teil. Dies liegt daran, dass sich jeder außerhalb seiner Komfortzonen befindet und Sie unweigerlich Menschen treffen, die nicht auf Ihrem Radar oder Ihrem Tagebuch stehen. Am Ende diskutieren Sie, wie viel Spaß die Aktivitäten gemacht haben, und bevor Sie es merken, haben Sie eine neue und unerwartete Geschäftsverbindung hergestellt. “

Dort haben Sie es, die beiden wichtigsten Methoden zur Messung des Ereigniserfolgs auf den Punkt gebracht. Unabhängig davon, ob Sie sich für ROI, ROO oder eine Kombination aus beiden entscheiden, werden Sie feststellen, dass die Erkenntnisse, die die Ergebnisse liefern, ein leistungsstarkes Werkzeug sind, um Ihren Ereigniserfolg ständig zu verbessern .

IBTM Arabia ist Teil des globalen Portfolios von Messen und Meetings der IBTM-Branche und die etablierteste Veranstaltung dieser Art in der MENA MICE-Branche. Bei der Veranstaltung im Jahr 2018 platzierten 63% der Käufer Geschäfte mit Ausstellern mit einem Durchschnittswert von 86,000 GBP pro Geschäft. Die Veranstaltung findet im nächsten Jahr vom 25. bis 27. März in den Jumeirah Etihad Towers statt und bringt Aussteller aus Ägypten, Tunesien, Marokko, der Türkei, Russland, Zentralasien, Georgien, Armenien und Zypern sowie den Vereinigten Arabischen Emiraten und dem GCC zusammen Drei Tage mit aufeinander abgestimmten Treffen, aufregenden kulturellen Aktivitäten, Networking-Veranstaltungen und inspirierenden Schulungssitzungen.

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Chefredakteur von Assignment ist Oleg Siziakov

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