Die Industrie muss den leicht zu ziehenden Preishebel sehr sorgfältig behandeln

In Zeiten wirtschaftlicher Unsicherheit, in denen die Nachfrage sinkt und unvorhersehbarer wird, sieht die Reisebranche einen viel stärkeren Preisdruck. Revenue Manager scheinen immer noch zu leicht dem Prinzip zu folgen, den Preis zu senken, um mehr Nachfrage zu generieren, sagte er Sebastian Kurike, Director of Revenue Management bei Avis Europe.

Eine der entscheidenden Entwicklungen für das Revenue Management (RM) ist, dass der Kunde mit besseren Informationen ausgestattet ist. Der Kunde kann die Preise schnell über die Gegenleistung hinweg vergleichen.

RM hat mit dem "Rate of the Day" -Ansatz reagiert, der jedoch die Umsatzchance nur teilweise erfasst. Es ist auch eine Art Ratenoptimierung erforderlich, um zu verhindern, dass die Raten allmählich in Richtung der niedrigsten Rate im Satz gleiten.

"In Zeiten wirtschaftlicher Unsicherheit, in denen die Nachfrage sinkt und unvorhersehbarer wird, sehen wir viel mehr Druck auf die Preise", sagte Kuritke.

„Revenue Manager scheinen immer noch zu leicht dem Prinzip zu folgen, den Preis zu senken, um mehr Nachfrage zu generieren. Ansonsten ist es schwer zu erklären, warum Rabatte von mehr als 30% auch in traditionellen Spitzenzeiten eingeführt werden. Die meisten Menschen scheinen zu vergessen, insbesondere wenn die Umsatzpläne gefährdet sind, dass dies letztendlich eine zusätzliche Volumensteigerung von mehr als 100% erfordern würde, um Preisverluste auszugleichen und die Rentabilität aufrechtzuerhalten “, fügte Kuritke hinzu, der bei den kommenden Einnahmen sprechen soll. Yield & Pricing für die Travel Europe 2011 Konferenz, findet dieses Jahr in Prag (29.-30. November) statt.

„Wir sollten akzeptieren, dass es Zeiten gibt, in denen wir einfach keine weiteren Mengen mehr fahren können, insbesondere wenn der Wettbewerb bereit zu sein scheint, auf einen bestimmten Preis zu folgen. Die Industrie muss den leicht zu ziehenden Preishebel sehr sorgfältig behandeln Mietwagen Unternehmen verringern dies auch durch die Anpassung des Flottenniveaus, was ein entscheidender Erfolgsfaktor sein kann “, sagte Kuritke gegenüber Ritesh Gupta von EyeforTravel.

Kuritke sprach ausführlich über bestehende Preis- und Segmentierungspraktiken und legte Preise fest, die den Wert und andere relevante Themen erfassen. Auszüge:

Wie müssen Autovermieter Ihrer Meinung nach ihre bestehenden Preis- und Segmentierungspraktiken überprüfen, um optimale Ergebnisse zu erzielen?

KURITKE: Das Umsatzmanagement für Mietwagen in Europa steckt noch in den Anfängen, steht jedoch vor den gleichen Herausforderungen wie in anderen Branchen. Während die Kapazität in gewissem Maße flexibler ist, sind die Hebel, die wir ziehen, ähnlich (dh Preisgestaltung, Länge der Mietkontrollen, Shuttling und Anpassung der Flottengröße). Bei der Autovermietung ist die Segmentoptimierung mindestens genauso wichtig wie die Preisgestaltung, insbesondere wenn bestimmte Segmente mit vertraglich vereinbarten Tarifen (und potenziell garantierter Verfügbarkeit) möglicherweise viel weniger als „preisflexible“ Segmente beitragen. Es ist wichtig, zuerst jedes Segment und die Rentabilität des Kunden zu verstehen und nach Möglichkeit einen allgemeinen Wert für die Kundenlebensdauer zu definieren. Behalten Sie die wertvollsten bei und verbessern Sie das Portfolio weiter (z. B. über ein geeignetes Treueprogramm), da Ihr gesamter Geschäftsmix letztendlich Ihre Rentabilität bestimmt.

Während Systeme theoretisch bereits Lösungen für das Problem bieten, liegt die größere Herausforderung im richtigen Änderungsmanagement. Die richtigen Leute, Prozesse und Systeme müssen Teil der Unternehmenskultur sein, die optimale Geschäftsentscheidungen auslöst und auch den Markt innoviert. Am Ende ist es immer noch der Mensch, dem die Entscheidungen gehören, die hoffentlich eine höhere Rentabilität unter dem Dach einer hervorragenden Kundenzufriedenheit anstreben.

Es wird erwähnt, dass der richtige Weg, Preise festzulegen, darin besteht, den Wert zu erfassen, den Kunden auf ein Produkt legen, indem sie „wie ein Kunde denken“. Was ist Ihrer Meinung nach der Schlüssel zur Festlegung von Preisen, die den Wert erfassen?

KURITKE: Der Kunde sollte immer im Mittelpunkt unseres Denkens in Bezug auf neue Produkte, Dienstleistungen usw. stehen. Im Allgemeinen suchen viele Kunden immer das beste Preis-Leistungs-Verhältnis, aber einige sind bereit, für geeignete Wertversprechen (z. B. die Wahl des Autos) extra zu zahlen , Dieseloption, Geschwindigkeit und Bequemlichkeit während des Autovermietungsprozesses).

Idealerweise sollten verschiedene Produktoptionen mit unterschiedlichen Preisen angeboten werden, die auf den Merkmalen eines Kunden basieren, um den tatsächlichen Betrag zu erfassen, den die Verbraucher bereit sind zu zahlen. Dies ist jedoch nur möglich, solange der Gesamtmarkt keine neuen Produkte / Innovationen „kostenlos“ anbietet. Wenn sich der Kunde nicht vom Markt „abgezockt“ fühlt, gibt es eine klare Win-Win-Chance. Der Schlüssel zum Erfolg eines Verkäufers ist eine Wertaussage, die klar formuliert, warum Kunden diesen Kauf tätigen sollten.

Es wird hervorgehoben, dass der Schlüssel zur Entwicklung einer umfassenden Preisstrategie darin besteht, die Tatsache zu berücksichtigen (und davon zu profitieren), dass sich die Preisbedürfnisse der Kunden in dreierlei Hinsicht unterscheiden: Preispläne, Produktpräferenzen und Produktbewertungen. Was ist deine Meinung dazu?

KURITKE: Der Erfolg einer Preisstrategie und -taktik hängt von der Fähigkeit ab, die Bedürfnisse, das Verhalten, den Standort und die individuelle Preissensitivität der Kunden zu verstehen. Es versteht sich von selbst, dass die aktuelle Markt- und Wettbewerbssituation berücksichtigt werden muss. Es ist nicht einfach, das richtige Gleichgewicht zwischen einem schnellen und unkomplizierten Buchungsprozess und einem überwältigenden Angebot mit zu vielen Auswahlmöglichkeiten zu finden, die jedoch wertvolle Upselling-Optionen bieten. Dies wird noch schwieriger, wenn das Produkt als Ware wahrgenommen wird. Inflexible Systeme können immer noch der begrenzende Faktor sein, da sie möglicherweise nicht in der Lage sind, komplexe Produktangebote in der End-to-End-Reservierung für den Abrechnungsprozess zu verarbeiten.

Es scheint, dass die Verbraucher Appetit darauf haben, immer Sonderangebote, Rabatte und Sonderangebote zu machen. Aber glauben Sie, dass Unternehmen in Gefahr sind, in die Falle zu geraten, mit allen zusammenzuarbeiten und überall Rabatte zu erhalten? Was empfehlen Sie angesichts der Tatsache, dass jetzt so viele Optionen für Flash-Verkaufsinitiativen verfügbar sind?

KURITKE: Abgesehen von der Überlastung der Rabattinformationen, der ein Kunde ausgesetzt ist, glaube ich nicht an eine starke Diskontierung, da der Kunde klug genug ist, um herauszufinden, wie sich der Endpreis auf den Gesamtmarktpreis bezieht. Je dynamischer und anspruchsvoller die Marktteilnehmer werden, desto wahrscheinlicher wird dasselbe Angebot sofort angepasst, ohne dass einem der Marktteilnehmer ein wirklicher Nutzen entsteht. Es ist jedoch wichtig, dem Kunden mit einem attraktiven Produkt- oder Dienstleistungsangebot zu kommunizieren, aber Preisangebote sind nicht die einzige Option. Die heutigen Vergleichswebsites werden den Kunden sowieso mitteilen, ob das angebliche Angebot ein Schnäppchen ist oder nicht. Darüber hinaus können je nach Wertschöpfungskette für Reisen andere Angebote die Entscheidungen des Kunden auslösen. Bei der Autovermietung kann ich möglicherweise keine weitere Nachfrage generieren, da die zugrunde liegenden Flug- und Hotelkosten kein günstiges Angebot für Autovermietungen unterstützen. Es gibt sogar einige Produkte, für die ich aufgrund der Art des Produkts möglicherweise keine zusätzliche kurzfristige Nachfrage generieren kann. (zB 7/9 Sitzer).

Während RM-Systeme einen großen Beitrag zur Identifizierung von Chancen und zur Maximierung des Umsatzes leisten, sind sie nicht in der Lage, Geschäftsprognosen abzugeben, und dies bleibt ein Bereich, in dem sich die Umsatzmanager verbessern müssen. Was ist Ihre Meinung dazu?

KURITKE: Zunächst sollten Revenue Manager generell eher auf Gewinnmaximierung als auf Umsatzmaximierung hinarbeiten und gleichzeitig den Verlust von Marktanteilen (zumindest langfristig) verhindern. Wenn jeder diesem Ansatz folgen würde, würden wir den Marktpreisdruck und die Preisspiralen minimieren, die wir in den letzten Monaten gesehen haben. Ein System ist nur so gut wie der Mensch und liefert den bestmöglichen Input. „Mit dem System sprechen“ erfordert exzellente Geschäftskenntnisse und Erfahrung, eingebettet in einen funktionsübergreifenden Entscheidungsprozess, der der entscheidende Erfolgsfaktor ist. Verlassen Sie sich nicht auf ein System selbst. Um dies zu erreichen, gibt es offensichtlich einen Kompromiss zwischen dem erwarteten Nutzen und den damit verbundenen Kosten und Anstrengungen, der stark von der Größe des Unternehmens abhängen kann. Letztendlich besteht jedoch kein Zweifel daran, dass Systeme definitiv effizienter rechnen und dies tun werden die Mathematik richtig.

Sebastian Kuritke, Director of Revenue Management bei Avis Europe, wird voraussichtlich auf der bevorstehenden Konferenz Revenue, Yield & Pricing for Travel Europe 2011 in Prag (29.-30. November) dieses Jahres sprechen.

Für weitere Informationen klicken Sie auf hier.