Gesucht: Elite Vielflieger

Die Fusion von Delta Air Lines mit Northwest Airlines hat das Potenzial, 74 Millionen Vielflieger zusammenzubringen und neue für ihre kombinierte Sammlung globaler Strecken zu gewinnen.

Aber es gibt keine Garantie.

Delta befindet sich derzeit inmitten einer äußerst wichtigen Anstrengung, um die anhaltende Loyalität der Vielflieger im Nordwesten zu gewinnen und andere anzuziehen, die normalerweise konkurrierende Fluggesellschaften fliegen. Das Ergebnis könnte eine Schlüsselrolle dabei spielen, ob die Fusion letztendlich erfolgreich ist.

Das Zeitfenster von Delta beginnt sich zu verkürzen, während die beiden Fluggesellschaften ihre Fusionsoperationen vorantreiben. Bis zum nächsten Jahr wird der Name Northwest weitgehend verschwunden sein, und einige seiner Kunden könnten sich für ihre Reisen an andere Fluggesellschaften wenden.

"Es gibt hier vielleicht einen Moment, in dem ein Mitglied überdenken kann, was es tun möchte, weil Sie im Begriff sind, eine neue Beziehung zu einem Meilenprogramm aufzunehmen", sagte Jay Sorensen, Präsident von IdeaWorks, einem Beratungsunternehmen für Fluggesellschaften.

Mitglieder können innehalten "und sagen, hmmm, soll ich anfangen, Amerikaner zu fliegen und meine Treue so werfen?"

Zwei Hauptziele für Delta sind Vielflieger der Elite-Klasse aus dem Nordwesten, die zu den profitabelsten Kunden gehören, und Inhaber von Northwest WorldPerks-Meilenkreditkarten, die bei jeder Verwendung der Karte ihre Verbindungen zur Fluggesellschaft vertiefen.

Andere Ziele sind Kunden, die anderen Fluggesellschaften wie AirTran Airways treu bleiben. American Airlines, Deltas größter Wettbewerber auf nationaler Ebene; und United Airlines, deren starke Präsenz in Asien es zu einem bedeutenden Konkurrenten auf asiatischen Strecken macht, die Delta vom Nordwesten übernommen hat.

"AirTran ist der Konkurrent in Atlanta, mit dem wir täglich kämpfen, um Kunden aus Atlanta und Kunden aus der Ostküste im Allgemeinen für sich zu gewinnen", sagte Jeff Robertson, Vice President für Treueprogramme bei Delta und Leiter von SkyMiles. "Amerikaner haben aufgrund unserer Fusion wahrscheinlich am meisten zu verlieren."

In Städten, in denen mehrere Fluggesellschaften stark vertreten sind, wie beispielsweise in Washington, New York oder Boston, könnten Vielflieger zu gewinnen sein.

Robertson sagte, "es ist wirklich schwer zu sagen, um ehrlich zu sein", wenn Delta Vielflieger-Marktanteile von anderen Fluggesellschaften gewonnen hat. "Wir sind noch in einem Jahr des Übergangs."

Jede signifikante Verschiebung kann auch durch den durch die Rezession verursachten Rückgang der Reisen in diesem Jahr verdeckt werden.

Auf der Suche nach mehr Geschäft richtet sich Delta mithilfe von Customer Intelligence an die Passagiere anderer Fluggesellschaften. In Atlanta werden beispielsweise Firmenkunden erfasst, die mit AirTran verbunden sind, Kunden, die auf Strecken fliegen, auf denen AirTran mit Delta konkurriert, und Kunden, die Delta nicht mehr fliegen diese Märkte.

„Sicherlich werden einige AirTran-Kunden ihre Beziehung zu AirTran überdenken und sagen:‚ Weißt du was? Ich mag vielleicht nicht alles an Delta, aber Junge, es ist für mich als Einwohner von Atlanta so bequem. Mit dem neuen Streckennetz, meine Güte, kann ich auf Delta überall hinkommen “, sagte Tim Winship, Chefredakteur von smartertravel.com.

AirTran hat kürzlich seine Schwelle gesenkt, um in seinem eigenen Vielfliegerprogramm den Elite-Status zu erreichen.

„Wenn Sie nach Afrika fliegen möchten, ist Delta Ihre Fluggesellschaft. Wenn Sie nach Tampa fliegen möchten, ist AirTran wahrscheinlich die beste Wahl “, sagte AirTran-Sprecher Christopher White.

In den Nordwest-Hubs von Detroit, Minneapolis und Memphis konzentriert Delta einen Großteil seiner Energie darauf, Inhaber der WorldPerks Visa-Karte von Northwest dazu zu bringen, auf die American Express SkyMiles-Karte umzusteigen.

Die US-Bank, die Visa-Kartenausstellerin von Northwest, kämpft darum, diese Kunden zu halten, indem sie eine Reiseprämienkarte anbietet, die an keine Fluggesellschaft gebunden ist.

"Diese Kartenmitglieder sind für uns äußerst wertvoll", sagte Robertson von Delta, da sie zu den besten WorldPerks-Kunden im Nordwesten gehören.

Affinitätskreditkarten steigern nicht nur die Fliegertreue, sondern sind auch ein großes Geschäft. Delta erhält durch seine Kreditkartenpartnerschaft etwa 1 Milliarde US-Dollar pro Jahr, ein Großteil davon aus dem Verkauf von Meilen an American Express.

Robertson hofft, viele der Inhaber einer US-Bankkarte konvertieren zu können und neue American Express-Karteninhaber zu gewinnen, indem er die WorldPerks-Mitgliederliste durchsucht.

Delta plant, in Kürze ein kombiniertes SkyMiles-Programm anzukündigen, und seine prominentere Position in der Branche könnte ein Wettrüsten mit Vielflieger-Anreizen auslösen.

American Airlines hat kürzlich angekündigt, Rücknahmen für Einwegflüge zuzulassen. Robertson sagte, Delta analysiere die Aktionen der Amerikaner. "In naher Zukunft haben wir keine Pläne, diese Regeln zu ändern."

Aber im Laufe der Zeit, sagte Winship, kann ein Aufeinandertreffen zwischen Delta und American "tatsächlich zu Verbrauchernutzen führen, die wir vielleicht nicht gesehen hätten, wenn nicht zwei Unternehmen gegeneinander antreten würden."